第42期:文化与谈判——跨文化谈判中的德中异同

内容简介:

谈判是社会活动中最常见的现象之一。它广泛存在于行政管理、国际贸易以及政治活动中。正确理解谈判对方的行为、目标和动机是达成相互满意的协议的前提条件。只有消除了误解可能引起的不确定性,才能建立并保持和谐的商业伙伴关系。
由于中西文化间价值体系认同的差异,忽略这种差异的存在显然会导致谈判和商业活动中的困难。多数关于中西谈判的跨文化研究采用问卷调查或采访的方式,以跨国企业经理为对象,得到的则是回顾性数据。然而,我们更希望能够直接观察谈判中的决策过程,包括双方各自的战略、动机、认知、谈判技巧以及这些因素中存在的文化差异。问卷调查或采访研究很难得到这些数据。即使有,也因为缺乏可信的谈判对方的组内决策过程而难以被确认。出于明显的原因,同时观察“现实世界”中的谈判双方是困难的。
而这样的研究在实验经济学中是可行的。与问卷调查或采访方式相比,实验经济学研究方法有以下优势:研究对象在金钱奖励激励下做出真实决策;实验条件受到严格控制所以可以通过改变实验条件获得对照数据;可以通过反复实验验证其可重复性。
需要强调的是实验经济学并不是问卷调查或采访方法的替代。通过不同的方法可以更好地研究人类行为,实验经济学只是方法之一。
在本次报告中,Hennig-Schmidt博士将会报告几个关于谈判的跨文化实验结果。这些实验多是基于计算机和录像的。通过对谈判双方的录像分析,我们发现虽然中国行为人和德国行为人的谈判结果相似,但谈判过程和动机却是不同的。



地址:Juridicum, Hoesaal H, Adenauerallee 24-42, 53113 Bonn
时间:2月16日 13:40

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